Így adj el egy tollat

A Wall Street farkasát sokan alapműnek tekintik az értékesítők számára. Azt gondolják, hogy egy jó értékesítő bárkinek bármit elad. Ez mondhatni így is van, azonban sokat változott már a követelmény egy salesessel kapcsolatban. Nem feltétlenül akkor vagy a legjobb, hogyha a
lehető legerőszakosabban és legrámenősebben próbálod érvényesíteni az érdekeidet.

Kiemelten fontos például, hogy a vevő számára megfelelő mennyiségű és érthető információt adj át, bizalmat építs benne és a legfontosabb, hogy olyan jó legyen a terméked, hogy később újra el tud majd adni neki. A filmben például nem esik szó róla, hogy egy egyszer már átvert vevőnek sose fognak tudni újra értékesíteni, így folyamatosan új vevőket kell találni, aminek köszönhetően a piramis előbb utóbb összedől. A jó értékesítőnek nem hazudnia kell, hanem egy jó terméket kell megfelelően bemutatnia.

De mégis mit lehet válaszolni az “add el nekem ezt a tollat” kérésre? Hogy lehet eladni bárkinek egy tollat? A rövid válasz, hogy bárkinek sehogy. Vannak olyan emberek, akiknek bármit mondhatunk, biztosan nem fogja érdekelni őket az ajánlatunk. Ez eredhet a saját anyagi helyzetükből, a személyes igényeikből vagy csak a bizalom hiányából, de az biztos, hogy nem fogják megvenni tőlünk a tollat. Ha valakiben van érdeklődés, akkor azonban van rá módszer, hogy növeljük az eladás esélyét.

A két legnagyobb hiba, amit elkövethetünk, hogy megpróbálunk feltételezéseket kimondani azzal kapcsolatban, hogy mire vágyik a vevő egy tollban, illetve, hogy annak tulajdonságaira alapozunk. Nincs semmilyen pontos információnk a vevő igényeiről így majdnem biztos, hogy mellényúlunk vele. Az értékesítési folyamatot a vevő megismerésével kell kezdenünk. Ehhez kérdéseket kell neki feltennünk, hogy rájöjjünk milyen ember és mire van szüksége. Személyesen Jordan Belfort mondta el egy interjúban, hogy először tudnia kell az ügyfélről, hogy milyen tollakat használ és milyen gyakorisággal.

A következő kérdéseket mindenképpen fel kell tennünk:

  • Mikor használt utoljára tollat és mit csinált éppen?
  • Mi a fontos ön számára egy tollban: a kinézete vagy a funkciói?
  • Ha a kinézete, mit szeretne, hogy mit gondoljanak önről az emberek, amikor meglátják a tollal?
  • Ha a funkciója: Mire használja a tollat?
  • Milyen gyakran vesz új tollat?
  • Mennyire fontos önnek az ár?
  • Milyen típusú tollak idegesítenek igazán?
  • Mit érez, amikor nem talál egy tollat, amivel leírhatna valamit?

A végén elkezdhetjük már finomítani a kérdéseinket például azzal, hogy mi a legfontosabb önnek az életben. Hogyha azt mondja a családja, akkor a tollat úgy mutathatjuk be, mint egy örökséget, ami generációkon átívelő tárgy, ha esetleg a karriert emeli ki a vevő, akkor a legfontosabb szerződések aláírásához használt eszközként mutathatjuk be.

(pxhere.com)

A legtöbb ember akkor boldogabb, amikor magáról beszélhet, így, ha minél több kérdésre válaszol, az kellemes hangulatot teremt számára. A kérdések megválaszolása abban is segít nekünk, hogy ügyfelünk a saját hibáink keresése helyett saját válaszaira fog koncentrálni.

A kérdések azonban csak a folyamat 25%-át jelentik, még mindig szükséged van rá, hogy rágyere ügyfeled problémáira és megold azokat.  A kérdésekre úgy kell válaszolnunk, hogy a velünk szemben ülő érezze, hogy megértettük a problémáját, majd a hirtelen felmerülő figyelmet kihasználhatjuk a megoldás bemutatására, esetünkben a tolra.

A bemutatás során minden lehetőséget ragadjunk meg arra, hogy történetet mesélhessünk. Természetesen nem végtelen hosszú storyzgatásra gondolunk, hanem olyan néhány mondatos történetekre, ami színesebbé és érdekesebbé teszi a mondanivalónkat.

Léteznek még mentőövek, például az utolsó darab módszer. Azaz közüljük az ügyféllel, hogy ez az utolsó darabunk és érdemes gyorsan lecsapni rá. Megtoldhatjuk még azzal is, hogy egy ingyenes próbahetet ajánlunk fel, ami után hogyha nem elégedett, ingyen elvisszük tőle. A legfontosabb, hogy sose felejtsük el kérdésekkel megismerni ügyfelünket az értékesítés előtt.

Borítókép: A Wall Street farkasa

Légy tagja exkluzív közösségünknek membership

Ajánlott cikkek

10 dolog, amit nem tudtál a Porscheról

A VILÁG 10 LEGDRÁGÁBB VÁROSA

Ezért szeretnének saját szigetet a gazdagok

1.6 millió dollár – közel 10 méter – The Zeus